Técnica de Ventas

Cómo estructurar mi venta

Estudio de Necesidades, Contacto y Saludo

Hasta ahora, el estudio de las técnicas de ventas se ha centrado en las principales actividades a realizarse previamente, es decir, todas aquellas actividades que se realizan con el fin último de preparar al vendedor de una forma efectiva para que consiga una negociación exitosa. Comenzamos a estudiar la técnica de ventas en el momento de realizar la visita.

Examinamos entonces dos elementos importantes.

El estudio de las necesidades

Este se refiere a todo el análisis que un vendedor efectivo hace del portafolio de productos que está a punto de ofrecer. Generalmente los vendedores se realizan preguntas como:

¿a qué voy donde mi cliente?, ¿Qué quiero ofrecerle de nuevo?, ¿Cómo voy a promocionar mis productos?, ¿Qué muestran los históricos de ventas en la relación con el cliente al cual visitaré?, ¿cómo es la rotación de los productos que estoy ofreciendo?, entre otras. Con esto, el vendedor puede crearse una imagen de la visita y planear cuales son las posibles estrategias a implementar, siempre siendo coherente con los objetivos financieros y de posicionamiento de la compañía que permitan persuadir al cliente, no solo de comprar, sino también de querer repetir el proceso y referir a los demás clientes potenciales.

Contacto y Saludo

Es una de las principales actividades en la realización de una visita de ventas exitosa, es por eso que debe realizarse con una gran planificación y seguridad. El vendedor tiene que tener en cuenta que no es él quien está realizando la visita de ventas, es la compañía a la cual representa la que está realizando esta actividad.

El contacto y el saludo se realizan en dos momentos distintos:

El primero, el contacto, es el momento en el que se planea y se define la hora y el lugar exactos para realizar la visita. Dependiendo del tipo de cliente, el contacto se hace con el directamente o con una persona encargada. Ejemplo de esto son los grandes negocios realizados por las grandes compañías, en los cuales el contacto es realizado por el vendedor y tiene como destino a secretarias o personal encargado. La formalidad prima en este tipo de contactos.

Cuando la visita de ventas es realizada al propio consumidor del bien, ejemplo una ama de casa, generalmente el contacto se realiza de forma simultánea con el resto de la visita.

El saludo es lo más importante en términos de recordación y posicionamiento. Este tiene que proyectar la imagen corporativa, por lo cual tiene que ser profesional. Debe tenerse en cuenta al cliente- se debe saludar con el nombre y con el título respectivo, además de esto el saludo debe hacerse con el nombre propio y el de la compañía.

Es importante saber que no solo la palabra constituye el saludo, sino también los movimientos del cuerpo. El saludo por lo general está acompañado de información acerca del motivo de la visita. Cuando no es el contacto inicial, el saludo se constituye como el elemento clave para eliminar la monotonía.

No se puede olvidar que el cliente es la persona más importante para la organización. Por lo cual es necesario hacerle sentir emociones positivas en cada uno de los momentos en la relación con este. El saludo es uno de estos momentos.

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Revisión de pendientes y lista de chequeo,

dos actividades importantes antes de la visita

Anteriormente se explicó por qué es importante preparar la visita a los clientes como forma de planeación en busca de reducir el riesgo de fracaso. Esta etapa va de la mano con la revisión de los pendientes y la preparación de una adecuada lista de chequeo.

La revisión de pendientes:

La revisión de pendientes tiene como objetivo principal generar una buena imagen ante el cliente al igual que un eficiente desempeño en el momento de la visita. Busca hacer conscientes los actos, es decir, el vendedor tiene todos los elementos y actos a realizar pendientes en el momento de visitar a los clientes. Entre la revisión de pendientes tenemos la verificación de que todos los elementos (como precio, muestras, obsequios, entre otros) estén listos en el preciso momento del contacto con el cliente.

La creación de una lista de chequeo:

La lista de chequeo es la herramienta para realizar una efectiva revisión de todos los detalles importantes antes de que la visita se lleve a cabo. En un documento se consignan todos  los elementos a llevar en la visita. Ejemplo de estos son: rutero del día, talonario de pedidos, lista de precios, material publicitario, dinero, entre otras. Cabe aclarar que la lista de chequeo contiene aquellos elementos que el vendedor, desde su subjetividad, considera necesarios a la hora de hacer la visita, para persuadir al cliente y poder cerrar una venta efectiva.

Técnica de Ventas

Cómo estructurar la venta
Mapeo Y preparación de la visita 

Antes de acercarse a un cliente, una empresa debe tener perfectamente claro que cada uno de ellos es diferente en su comportamiento y necesidades a los demás. Es por eso que el proceso de venta en cada caso es también diferente.

Es necesario entonces estructurar una secuencia de actividades que le permitan al vendedor llevar el rumbo de la  entrevista. Dicha estructuración permite crear una identidad de manejo con sus clientes, basada en una orientación al mercado, es decir, basada en conocer sus requisitos, necesidades y deseos, que le permitan generar acciones para satisfacerlo totalmente y acompañarlo en todo su proceso de consumo. Ahora bien, los escenarios cambian de acuerdo a los diferentes escenarios de venta, pero la estructuración de la venta tiene actividades de importancia que se tienen que realizar para generar una venta eficaz.

El Mapeo

Usualmente el mapeo es la primera actividad realizada en la estructuración de la venta. El mapeo es una metodología cuyo objetivo es asignar una ruta específica a los vendedores. Se inicia tomando una zona geográfica y partiéndola en trozos, posteriormente se identifica el centro de esta y se realiza un recorrido en el sentido de las manecillas del reloj. Con esto, los vendedores pueden obtener información acerca de potenciales compradores.

Con esta actividad, los vendedores de las compañías no solo obtienen un rutero, sino que también tiene un punto de partida para estructurar su venta. Además de presentar un mapa geográfico de una respectiva zona, se identifican los potenciales clientes, para después mediante fuentes directas o indirectas, obtener información relevante que permita conocer las necesidades de estos. Hay que resaltar que el  tamaño geográfico de la zona a estudiar es elegido por cada una de las empresas acorde a la capacidad de ventas que posea y de sus necesidades o políticas.

El mapeo es entonces  el punto de partida y se constituye como de gran importancia en la técnica de ventas de las empresas.

La preparación de la visita

La planeación es una de las actividades principales de la administración. Todas las empresas exitosas la realizan y es esta la base del desarrollo de sus indicadores de gestión mediante la relación entre lo obtenido y lo esperado. Igualmente, los vendedores tienen que preparar sus visitas o encuentros con los clientes teniendo en cuenta las características de cada uno de ellos. Recordemos que el cliente acude a los centros de compra cuando su necesidad por un bien específico es notoria, pero cuando no lo es así, la organización  tiene que acudir al cliente y tratar de persuadirlo. En los dos casos el vendedor tiene el mismo objetivo (vender y permitir que el cliente sienta una satisfacción tal, que se sienta motivado a generar un proceso de recompra), pero los medios a utilizar son distintos debido a lo diferentes que son las características de cada una de las situaciones. El vendedor debe entonces tener previstos cada uno de los medios a utilizar para llevar un control del proceso de venta. si espera a ver qué pasa en el propio momento de la venta, se tendrá el riesgo de perder al cliente  y generar una mala reputación de toda la organización.

Venta y Vendedor, dos palabras de importancia en la organización

Para  explicar la importancia de estos dos términos es necesario saber que significan para la organización. La venta, es la generadora de utilidades para la empresa, y el vendedor, pieza clave para el desarrollo de esta. La definición de venta más generalizada es el intercambio de un bien determinado entre un vendedor y comprador con un precio definido con anterioridad.

En las empresas existen varios tipos de venta, entre los que tenemos:

La venta comercial, la cual se da con productos sin complejidades y pasa de un vendedor a un revendedor. Ejemplo de esta es la venta de productos de consumo masivo.

La venta técnica es aquella que tiene alguna complejidad (Como los equipos industriales y de alta gama). En estos, las características del producto determinan la intensidad de persuasión en la venta.

La venta misionera, su objetivo es promover productos, no tomar pedidos. Un ejemplo común son las visitas médicas.

La venta a nuevos clientes, cuyo objetivo es abrir mercado. Consiste en vender un producto a quien no sabe nada del producto ni de la empresa. Las habilidades del vendedor son esenciales para el logro de los objetivos.

La venta de toma de pedidos, la cual  se fundamenta en mantener la relación con los clientes. Motiva la compra repetitiva.

El hormiguero, se orienta a estructurar y formar nuevos negocios en diferentes zonas.

Sea cual sea el tipo de venta que  desarrolle la empresa, es de vital importancia el trabajo del vendedor para su realización, y más importante aún, para que dicho proceso se realice de nuevo.

Entonces, ¿Quién es el vendedor? Es la cara de la empresa y en él están todos los esfuerzos de las personas que trabajan en la organización. Su deber es el de mantener clientes actuales y obtener nuevos para la empresa. Es decir, los ingresos de la organización dependen de sus habilidades. Sabiendo eso, ¿Quien puede restarle importancia? Es entonces la capacitación de estos, una variable clave para el éxito de las empresas.

Entre las grandes funciones de un vendedor dentro de la organización tenemos:

1.       El vendedor debe ser líder en servicio. Sus acciones debes estar orientadas a la satisfacción del cliente en todo momento.

2.       Debe encargarse de la atención a los clientes. La atención se constituye como una de las principales variables de persuasión de los clientes.

3.       El vendedor debe estar pendiente del surtido de los productos dentro del almacén con el objetivo de manejar su inventario de una forma satisfactoria.

4.       Debe estar pendiente del ambiente del almacén, pues este es un generador de atracción de clientes potenciales.

5.       El vendedor debe ser un identificador de falencias dentro de la empresa, pues la venta requiere que se identifiquen a tiempo fallas en su constitución para hacerla más efectiva.

6.       El vendedor debe acompañar al cliente en todos los procesos que involucre la adquisición de un bien.

7.       El vendedor debe ser un comunicador de necesidades, es decir, debe hacer el papel de puerto por el que pase todo tipo de información cliente-organización y viceversa.

8.       El vendedor es el responsable de la adecuada presentación de los productos al cliente, buscando la persuasión continua de este.

9.       El vendedor tiene por regla general que conocer los clientes de los consumidores de su producto.

La Negociación, base de la Gestión de Ventas.

La negociación es el proceso en el cual dos partes en conflicto llegan a un acuerdo de intercambio, en el cual se exponen los puntos de vista e intereses de cada una de ellas. Ese ha sido un  breve resumen de lo que hasta ahora nos han enseñado.  Pero ¿por qué es importante en la gestión de ventas de una empresa?

La venta de cualquier empresa es una consecuencia de un proceso de negociación, sea cual sea, sin importar el tipo de intereses de las partes involucradas. En el ambiente corporativo el éxito de la venta radica en que no solo el vendedor salga triunfador, sino que el comprador se sienta tan satisfecho con la compra que se vea motivado a repetirla.

Existe todo tipo de clientes: Enfocados en el precio, en el servicio, en el desempeño del producto, enfocados en la marca, en el lugar de compra, entre muchos otros. El cliente es entonces la primera parte involucrada en el proceso de negociación. La segunda parte es el vendedor. Aquella persona que lleva los intereses de la empresa al espacio de negociación. Pero, ¿Qué cualidades debe tener este para hacer que el proceso sea beneficioso para la empresa? Primero que todo, debe tener claro que el  principio más importante  de la negociación es la Reciprocidad, definida como la correspondencia mutua de  una parte hacia otra. Es de vital importancia tener en cuenta que negociar es saber  que el otro también debe salir victorioso. Si no es así, no es un proceso de negociación, es una guerra. El proceso tiene inevitablemente que estar estructurado para generar soluciones Ganar- Ganar. Solo así se garantiza el éxito.