La negociación es el proceso en el cual dos partes en conflicto llegan a un acuerdo de intercambio, en el cual se exponen los puntos de vista e intereses de cada una de ellas. Ese ha sido un breve resumen de lo que hasta ahora nos han enseñado. Pero ¿por qué es importante en la gestión de ventas de una empresa?
La venta de cualquier empresa es una consecuencia de un proceso de negociación, sea cual sea, sin importar el tipo de intereses de las partes involucradas. En el ambiente corporativo el éxito de la venta radica en que no solo el vendedor salga triunfador, sino que el comprador se sienta tan satisfecho con la compra que se vea motivado a repetirla.
Existe todo tipo de clientes: Enfocados en el precio, en el servicio, en el desempeño del producto, enfocados en la marca, en el lugar de compra, entre muchos otros. El cliente es entonces la primera parte involucrada en el proceso de negociación. La segunda parte es el vendedor. Aquella persona que lleva los intereses de la empresa al espacio de negociación. Pero, ¿Qué cualidades debe tener este para hacer que el proceso sea beneficioso para la empresa? Primero que todo, debe tener claro que el principio más importante de la negociación es la Reciprocidad, definida como la correspondencia mutua de una parte hacia otra. Es de vital importancia tener en cuenta que negociar es saber que el otro también debe salir victorioso. Si no es así, no es un proceso de negociación, es una guerra. El proceso tiene inevitablemente que estar estructurado para generar soluciones Ganar- Ganar. Solo así se garantiza el éxito.
Muy interesante !!!
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