Para explicar la importancia de estos dos términos es necesario saber que significan para la organización. La venta, es la generadora de utilidades para la empresa, y el vendedor, pieza clave para el desarrollo de esta. La definición de venta más generalizada es el intercambio de un bien determinado entre un vendedor y comprador con un precio definido con anterioridad.
En las empresas existen varios tipos de venta, entre los que tenemos:
La venta comercial, la cual se da con productos sin complejidades y pasa de un vendedor a un revendedor. Ejemplo de esta es la venta de productos de consumo masivo.
La venta técnica es aquella que tiene alguna complejidad (Como los equipos industriales y de alta gama). En estos, las características del producto determinan la intensidad de persuasión en la venta.
La venta misionera, su objetivo es promover productos, no tomar pedidos. Un ejemplo común son las visitas médicas.
La venta a nuevos clientes, cuyo objetivo es abrir mercado. Consiste en vender un producto a quien no sabe nada del producto ni de la empresa. Las habilidades del vendedor son esenciales para el logro de los objetivos.
La venta de toma de pedidos, la cual se fundamenta en mantener la relación con los clientes. Motiva la compra repetitiva.
El hormiguero, se orienta a estructurar y formar nuevos negocios en diferentes zonas.
Sea cual sea el tipo de venta que desarrolle la empresa, es de vital importancia el trabajo del vendedor para su realización, y más importante aún, para que dicho proceso se realice de nuevo.
Entonces, ¿Quién es el vendedor? Es la cara de la empresa y en él están todos los esfuerzos de las personas que trabajan en la organización. Su deber es el de mantener clientes actuales y obtener nuevos para la empresa. Es decir, los ingresos de la organización dependen de sus habilidades. Sabiendo eso, ¿Quien puede restarle importancia? Es entonces la capacitación de estos, una variable clave para el éxito de las empresas.
Entre las grandes funciones de un vendedor dentro de la organización tenemos:
1. El vendedor debe ser líder en servicio. Sus acciones debes estar orientadas a la satisfacción del cliente en todo momento.
2. Debe encargarse de la atención a los clientes. La atención se constituye como una de las principales variables de persuasión de los clientes.
3. El vendedor debe estar pendiente del surtido de los productos dentro del almacén con el objetivo de manejar su inventario de una forma satisfactoria.
4. Debe estar pendiente del ambiente del almacén, pues este es un generador de atracción de clientes potenciales.
5. El vendedor debe ser un identificador de falencias dentro de la empresa, pues la venta requiere que se identifiquen a tiempo fallas en su constitución para hacerla más efectiva.
6. El vendedor debe acompañar al cliente en todos los procesos que involucre la adquisición de un bien.
7. El vendedor debe ser un comunicador de necesidades, es decir, debe hacer el papel de puerto por el que pase todo tipo de información cliente-organización y viceversa.
8. El vendedor es el responsable de la adecuada presentación de los productos al cliente, buscando la persuasión continua de este.
9. El vendedor tiene por regla general que conocer los clientes de los consumidores de su producto.
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