Mapeo Y preparación de la visita
Antes de acercarse a un cliente, una empresa debe tener perfectamente claro que cada uno de ellos es diferente en su comportamiento y necesidades a los demás. Es por eso que el proceso de venta en cada caso es también diferente.
Es necesario entonces estructurar una secuencia de actividades que le permitan al vendedor llevar el rumbo de la entrevista. Dicha estructuración permite crear una identidad de manejo con sus clientes, basada en una orientación al mercado, es decir, basada en conocer sus requisitos, necesidades y deseos, que le permitan generar acciones para satisfacerlo totalmente y acompañarlo en todo su proceso de consumo. Ahora bien, los escenarios cambian de acuerdo a los diferentes escenarios de venta, pero la estructuración de la venta tiene actividades de importancia que se tienen que realizar para generar una venta eficaz.
El Mapeo
Usualmente el mapeo es la primera actividad realizada en la estructuración de la venta. El mapeo es una metodología cuyo objetivo es asignar una ruta específica a los vendedores. Se inicia tomando una zona geográfica y partiéndola en trozos, posteriormente se identifica el centro de esta y se realiza un recorrido en el sentido de las manecillas del reloj. Con esto, los vendedores pueden obtener información acerca de potenciales compradores.
Con esta actividad, los vendedores de las compañías no solo obtienen un rutero, sino que también tiene un punto de partida para estructurar su venta. Además de presentar un mapa geográfico de una respectiva zona, se identifican los potenciales clientes, para después mediante fuentes directas o indirectas, obtener información relevante que permita conocer las necesidades de estos. Hay que resaltar que el tamaño geográfico de la zona a estudiar es elegido por cada una de las empresas acorde a la capacidad de ventas que posea y de sus necesidades o políticas.
El mapeo es entonces el punto de partida y se constituye como de gran importancia en la técnica de ventas de las empresas.
La preparación de la visita
La planeación es una de las actividades principales de la administración. Todas las empresas exitosas la realizan y es esta la base del desarrollo de sus indicadores de gestión mediante la relación entre lo obtenido y lo esperado. Igualmente, los vendedores tienen que preparar sus visitas o encuentros con los clientes teniendo en cuenta las características de cada uno de ellos. Recordemos que el cliente acude a los centros de compra cuando su necesidad por un bien específico es notoria, pero cuando no lo es así, la organización tiene que acudir al cliente y tratar de persuadirlo. En los dos casos el vendedor tiene el mismo objetivo (vender y permitir que el cliente sienta una satisfacción tal, que se sienta motivado a generar un proceso de recompra), pero los medios a utilizar son distintos debido a lo diferentes que son las características de cada una de las situaciones. El vendedor debe entonces tener previstos cada uno de los medios a utilizar para llevar un control del proceso de venta. si espera a ver qué pasa en el propio momento de la venta, se tendrá el riesgo de perder al cliente y generar una mala reputación de toda la organización.
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