Técnica de Ventas

Técnicas de un Cierre

Hay muchas formas en las que un vendedor puede cerrar exitosamente una visita de ventas. Son consideradas técnicas por la gran efectividad que poseen a la hora de lograr su cometido.

Las más comunes son:

Cierre Pregunta:

Se compone de dos pasos:

El primero es poner una pregunta al cierre de cualquier afirmación para buscar una respuesta del cliente, generando en él un estímulo positivo: ¿Verdad?, ¿le parece?, ¿Sí o sí? Entre otras que lleven a lo mismo. Al preguntársele al cliente, el vendedor debe mirarlo a los ojos  suponer la repuesta que desea con la cabeza, es decir, haciendo gestos de afirmación con esta.

La segunda parte es más física. Consiste en permanecer con la mirada fija en el prospecto esperando con ansia una respuesta positiva de este. La presión hace que el prospecto se vea obligado a dar una respuesta.

Este tipo de técnica es muy utilizada por los vendedores cuando tienen la seguridad que han logrado persuadir a plenitud al comprador potencial y solo falta que este se aventure a tomar la decisión, en este caso es altamente efectiva. En cambio, utilizarlo en un ambiente hostil o cuando el cliente tiene muchas objeciones sobre el bien ofertado es una acción riesgosa, pues este tenderá a tomar una decisión negativa y rehusará el producto.

Cierre de Elección de Productos:

Esta técnica se fundamenta en ofrecer más de una alternativa de producto. Es utilizada cuando se cuenta con más de una referencia por tipo de producto. Las preguntas siempre se hacen induciendo una respuesta positiva por parte del prospecto: ¿Cuál quiere, el blanco o el rojo?, ¿desea llevar el de lujo o el más sencillo?, ¿quiere la camioneta o el automóvil? Al igual que la técnica anterior, se utiliza teniendo la seguridad de que el cliente está a punto de tomar la decisión de compra.

Cierre por Convicción:

Es una técnica arriesgada y muy utilizada por los vendedores cuando no han logrado persuadir a su cliente. Se trata de hacer llegar al cliente a la conclusión de que quiere el producto así no parezca. Se trata de hacer llegar al cliente mediante afirmaciones, a crear asociaciones positivas con el producto. La venta se cierra a después del quinto o sexto intento de cierre. Se utilizan afirmaciones como “si lo quiere” complementado con la explicación de características puntuales del producto que refuercen la oferta.