El momento adecuado para un cierre
Con anterioridad dijimos que el cierre es trascendental. Hacerlo en un momento inadecuado es una falla irremediable. Entonces, ¿Cuándo saber cuál es el momento ideal para proceder al cierre?
El vendedor tiene, además de ser un gran persuasor, un buen observador. Tiene que saber identificar las señales que el cliente le transmite. Cuando las identifica efectivamente, la venta está prácticamente hecha. Un vendedor puede estar seguro de iniciar un proceso de cierre cuando:
· El cliente deja de hacer objeciones, es decir, cuando no tiene dudas sobre el producto, características y desempeño y sus opiniones negativas hacia él han desaparecido.
· El cliente realiza comentarios positivos acerca del producto. Resalta sus puntos fuertes y al mismo tiempo niega o pasa por alto los negativos.
· El cliente pregunta por el precio, la instalación o la entrega. En este caso, ya está manifestando su intensión de compra y quiere avanzar a un paso más del proceso.
· Se hacen cuestionamientos acerca del servicio.
· El cliente pregunta quien más ha utilizado el servicio. Podría tomarse como una objeción, pero lo que busca el cliente es reforzar su decisión de compra con asociaciones positivas de casos de éxito.
· El cliente pregunta por incentivos adicionales, descuentos y garantía. Genera cuestiones acerca de los términos del contrato.
· El cliente manipula el producto a su gusto y hace gestos de agrado, pide comparar los productos con otros de la competencia.
· Decide probar o instalar el producto.
· El cliente presenta algún signo verbal como ¿Cuánto vale?, ¿Cuál es el último plazo?, ¿Cuándo lo entregaría?, ¿Dónde lo entregaría?, ¿cobra intereses?, entre otros.
Cuando el vendedor identifica estas señales, está seguro que es el momento de proponer el cierre, y dada su experiencia, conveniencia y tipo de cliente, emplea la técnica de cierre que crea más apropiada. Las diferentes técnicas serán expuestas en una próxima ocasión.
No hay comentarios:
Publicar un comentario