Técnica de Ventas

Fallas en el cierre por parte del Prospecto

Muchas veces un mal cierre es originado por la mala gestión de la visita por parte del vendedor. Otras veces es el cliente quien no toma la decisión de cerrar su compra. Veamos cuales son los causantes:

·         El temor a emplear mal el dinero es tal vez la principal causa por la que un comprador potencial se rehúsa a adquirir un bien o servicio. El poco suministro de información o imagen negativa que el vendedor presenta hace que el prospecto esté poco persuadido y sienta indecisión a la hora de tomar su decisión de compra. Al comparar el beneficio que trae para él el obtener un bien y el costo de este, el cliente decide hacer caso omiso a toda la información obtenida y conservar su dinero.

El temor a ser criticado es otra causa común. El cliente siente que el producto puede no llenar las expectativas de su entorno social así sienta que es beneficioso para el, y decide no cerrar la venta. 

·         Cuando el prospecto no logra concentrarse en la presentación es imposible que se le pueda persuadir de cerrar una venta. sin duda alguna las ideas que tenga en su mente le harán poner su atención en otras cosas o en los aspectos negativos del producto más que en los positivos, por lo cual las asociaciones que haga del producto u servicio ofrecidos serán igualmente negativos.

·         Cuando el cliente tiene demasiadas objeciones sobre el producto, es posible que tienda a compararlo con otros de la competencia o se rehúse a comprarlo porque sienta que es de poca calidad. El manejo de objeciones es de vital importancia para poder cerras las ventas.

Es responsabilidad del vendedor manejar todos estos elementos que dificultan que un cierre de ventas llegue a un fin positivo. La clave: Conocer a su cliente y conocer su producto, esos son los dos mandamientos del Mercadeo.