Técnica de Ventas

Fallas en el Cierre.

El cierre es el momento decisivo de la visita de ventas, todo vendedor espera ser exitoso en este proceso, pero muchos de ellos no se dan cuenta que los clientes potenciales están listos para comprar antes de que ellos mismos se den cuenta.

Muchos cierres no llegan a buen término, y las visitas de ventas se convierten en infiernos para el vendedor. Tanto el vendedor como el prospecto (cliente) pueden ser los causantes de una falla en el cierre. Veamos cuales son los causantes de una mal cierre por parte del vendedor.

Fallas por causa del vendedor:

·         La charla excesiva es una causante muy común de las fallas en los cierres de ventas, hay que recordar que solo hay que hablar lo suficiente para que el prospecto sepa del producto y se interese en él como una alternativa segura. Hablar demasiado hace que el  cliente se aburra y sienta deseos de terminar la visita.

·         Muchos vendedores presentan temor o miedo a enfrentar el cierre, esto hace que en el momento en que tenga que cerrar la venta lo haga de una forma inadecuada, pues el miedo se traducirá en inseguridad.

·         La falta de confianza en sus capacidades hace que se pierda el rumbo de la conversación, se expresen ideas fuera de contexto y el cliente pierde el interés por la visita y por el producto.

·         La actitud inadecuada lleva a que el cliente haga asociaciones negativas del producto y de la compañía. Hay que recordar que la actitud positiva es una variable clave que el vendedor tiene que manejar constantemente para mantener la atención del cliente en el producto. Un vendedor con una mala actitud hacia el cliente se traduce en una mala actitud de la empresa.

·         La pérdida del estado de ánimo es muy frecuente en vendedores novatos que se confunden por los gestos y objeciones que presentan los clientes. Una mala cara del prospecto es tomada como una mala señal por parte del vendedor que muchas veces pierde el interés por el cliente y la visita y termina sin llegar a un cierre exitoso.

·         La pérdida del rumbo de la visita hace referencia a la poca capacidad de liderazgo que puede tener el vendedor. Esto hace que muchas veces el cliente tenga poder sobre esta y se pierda el rumbo de la charla sin que se logre llegar al fin último.