Técnica de Ventas

El Cierre de una visita de Ventas

Antes recalcábamos la importancia de muchos elementos previamente descritos para realizar ventas efectivas y gestionar la relación con el cliente. Todo busca un fin último: cerrar una venta. El cierre es el momento definitivo, y es donde se muestra lo efectiva que ha sido la gestión de persuasión y establecimiento de relaciones con el cliente hecho por parte del vendedor. Si no se sabe cerrar, no se sabe vender y por consiguiente no se consigue el fin último, los objetivos planteados.

Como regla general, el cierre debe realizarse bajo una relación GANA-GANA entre empresa y cliente. Este termina cuando este último toma la decisión de actuar.

Pero ¿Qué es necesario para lograr un cierre efectivo?

Primeramente hay que recordar que tener una actitud positiva es fundamental no solo en el proceso de cierre, sino en todos y cada uno de los procesos y acciones emprendidas por el vendedor en frente del cliente. Hay que mantener un control de la reunión dándole la información adecuada y necesaria para que pueda tomar una decisión. El gran reto del vendedor es dirigir la voluntad del cliente y llevarlo a tomar una decisión positiva.

El primer paso del proceso de cierre es pedir que se actúe, el momento en que se pide es vital, pues debe haber transcurrido un tiempo de la visita suficiente para que el cliente ya conozca el bien ofrecido y sus cualidades, pero dicho tiempo tampoco puede ser mucho, pues se corre el riesgo que los cliente se aburran y cierren la puerta a una posible negociación.

Si la repuesta del cliente es positiva, ¡Felicitaciones!, pero si no lo es, no se impaciente, y de una Respuesta apropiada a la situación. La respuesta: calmarse, continuar con la actitud positiva y volver a intentarlo. Generalmente las ventas se cierran entre los 4 y 5 intentos de cierre. La clave: estar calmado y ser persistente.