Técnica de Ventas

Cómo Estructurar mi Venta

Informar, Presentar y Demostrar, claves en el proceso de persuasión

El desarrollo de la visita comienza con el descubrimiento de las necesidades del cliente, luego de eso el vendedor realiza un proceso mental en el cual estructura las diferentes acciones que llevará a cabo para persuadir al cliente. El vendedor realiza dichas actividades de una forma simultánea. Las actividades que pueden reconocerse son informar, presentar y demostrar.

Una vez que el vendedor conoce las necesidades del cliente, conoce entonces cuáles son sus falencias y como puede satisfacerlas. Es entonces cuando pasa al proceso de informar.

El proceso de información es el momento en el que el vendedor da un resumen muy corto e introductorio acerca del objetivo de la visita. En palabras muy cortas se le dice al cliente que productos se ofrecen especificando de una forma incompleta sus características y creando un ambiente de expectativa acerca del producto y la información que será dada a continuación.

Es importante recordar que siempre debe primar un ambiente positivo y de gusto tanto por la vista, el cliente, como por el ambiente en el cuál se desarrolla.

El proceso de Presentación es clave para lograr la compra, pues es en ese momento que se persuade al cliente para que la realice. El vendededor anteriormente ha comprendido cuales son las necesidades del cliente y ha logrado despertar su interés en el bien ofrecido. El siguiente paso es aplicar los pasos del modelo de presentaciones efectivas.

El resumen de la situación es la comparación entre las necesidades del cliente y su intensidad, con el producto. Lo primero que debe buscar el vendedor es generar un vínculo emocional positivo con el cliente, es decir que la decisión final que este tome no sea totalmente racional.

Cuando el vendedor expresa su idea y explica cómo funciona, está, mediante el diálogo con su interlocutor, definiendo cuál es su producto, que características tiene, cual es el respaldo brindado por la compañía y cómo y porqué este producto puede satisfacer sus necesidades. El énfasis en los beneficios clave del producto es esencial, pues ayuda tanto a persuadir al cliente para realizar una compra como para cubrir las desventajas y limitaciones que tiene el producto. Al término de la presentación debe buscarse un cierre fácil, es decir, buscar que la negociación llegue a un buen término de forma rápida. Las técnicas de cierre se expondrán posteriormente. Como recomendaciones para una efectiva presentación tenemos:

· Analizar durante la entrevista, los motivadores del cliente y reforzarlos con la posterior demostración.

·Dejar que el cliente hable más que el vendedor, que solo tome la decisión por la excelente

demostración hecha del producto.

·Estar tranquilo y mantener un muy buen estado de ánimo.

·Realizar una presentación dinámica y animada que no permita que el cliente se aburra.

·Volver ventajas tanto las características del producto como de la compañía.

·Demostrar claridad en la presentación, interés por las preguntas del cliente e inspirar credibilidad.

La Demostración es el proceso principal de la venta. es el momento en que el cliente tiene contacto con el producto. Este contacto está sujeto a toda la información antes suministrada en la presentación. Para que el contacto del cliente con el producto sea positivo es necesario que el espacio esté preparado y armonizado.

El vendedor tiene que elegir el momento adecuado para suministrar el material sabiendo de antemano que este debe estar en perfecto estado. Un mal momento para suministrarlo hace que el cliente se distraiga y no preste atención a las explicaciones dadas. De igual importancia es la elección del momento en que se debe retirar el material, pues no debe dejarse poco tiempo que no permita observar sus características, ni tampoco tanto que haga que se detecten posibles elementos negativos que dificulten el cierre.

Debe permitirse la participación del cliente en las preguntas y las respuestas deben basarse siempre en las fortalezas del producto. Las asociaciones con ejemplos aparte del producto y casos de éxito son un buen elemento de persuasión además de la utilización de recursos visuales.