Técnica de Ventas

Como Estructurar mi Venta

Presentación y desarrollo de la visita.

El éxito de una visita de ventas está en la efectividad con la que un vendedor pueda persuadir a su cliente. Como hemos visto, el vendedor debe tener claras las variables que debe precisar.

Anteriormente estudiaba la forma como el contacto y el saludo hacen parte integral de la presentación de la empresa al cliente. El desarrollo de un chequeo apropiado antes de llegar al grueso de la visita hace que se logre una mejor estructuración. En esta verificación tenemos en cuenta elementos como:

·         Tiempo disponible para la reunión.

·         Asistentes a la reunión.

·         Quienes toman la decisión.

·         Inventarios.

·         Devoluciones.

·         Antecedentes del cliente al cual se le realiza la visita.

Hay que tener cuidado con la situación del entorno en el momento, siempre hay que iniciar con una sonrisa, comentarios positivos, que alaguen al cliente y a su compañía.

Entender las Necesidades:

Para iniciar el estudio de las necesidades es necesario entender el proceso de compra de los individuos. Para esto revisamos tres conceptos importantes:

Necesidad: Sensación de carencia ligada al deseo de satisfacerla.

Deseo: Medio para satisfacer una necesidad.

Demanda: Proceso o acción de satisfacer la necesidad.

En estos términos, entendemos entonces que la necesidad es la sensación de carencia expresada por un individuo, mientras que el deseo es el objeto mediante el cual se va satisfacer la necesidad. El deseo es netamente emocional y se puede modificar por medio de acciones de marketing. La necesidad en cambio es estable y no cambia.

Los vendedores tienen como herramientas para conocer y entender necesidades la creación de preguntas abiertas o cerradas. Las preguntas abiertas descubren las necesidades de una forma clara, mientras que las preguntas cerradas reafirman esas necesidades ya descubiertas.

Las conversaciones positivas hacen que mientras el vendedor trata de descubrir las necesidades, el cliente crea un vínculo emocional entre el, el vendedor y el producto ofrecido.