Técnica de Ventas

Cómo estructurar mi venta

Estudio de Necesidades, Contacto y Saludo

Hasta ahora, el estudio de las técnicas de ventas se ha centrado en las principales actividades a realizarse previamente, es decir, todas aquellas actividades que se realizan con el fin último de preparar al vendedor de una forma efectiva para que consiga una negociación exitosa. Comenzamos a estudiar la técnica de ventas en el momento de realizar la visita.

Examinamos entonces dos elementos importantes.

El estudio de las necesidades

Este se refiere a todo el análisis que un vendedor efectivo hace del portafolio de productos que está a punto de ofrecer. Generalmente los vendedores se realizan preguntas como:

¿a qué voy donde mi cliente?, ¿Qué quiero ofrecerle de nuevo?, ¿Cómo voy a promocionar mis productos?, ¿Qué muestran los históricos de ventas en la relación con el cliente al cual visitaré?, ¿cómo es la rotación de los productos que estoy ofreciendo?, entre otras. Con esto, el vendedor puede crearse una imagen de la visita y planear cuales son las posibles estrategias a implementar, siempre siendo coherente con los objetivos financieros y de posicionamiento de la compañía que permitan persuadir al cliente, no solo de comprar, sino también de querer repetir el proceso y referir a los demás clientes potenciales.

Contacto y Saludo

Es una de las principales actividades en la realización de una visita de ventas exitosa, es por eso que debe realizarse con una gran planificación y seguridad. El vendedor tiene que tener en cuenta que no es él quien está realizando la visita de ventas, es la compañía a la cual representa la que está realizando esta actividad.

El contacto y el saludo se realizan en dos momentos distintos:

El primero, el contacto, es el momento en el que se planea y se define la hora y el lugar exactos para realizar la visita. Dependiendo del tipo de cliente, el contacto se hace con el directamente o con una persona encargada. Ejemplo de esto son los grandes negocios realizados por las grandes compañías, en los cuales el contacto es realizado por el vendedor y tiene como destino a secretarias o personal encargado. La formalidad prima en este tipo de contactos.

Cuando la visita de ventas es realizada al propio consumidor del bien, ejemplo una ama de casa, generalmente el contacto se realiza de forma simultánea con el resto de la visita.

El saludo es lo más importante en términos de recordación y posicionamiento. Este tiene que proyectar la imagen corporativa, por lo cual tiene que ser profesional. Debe tenerse en cuenta al cliente- se debe saludar con el nombre y con el título respectivo, además de esto el saludo debe hacerse con el nombre propio y el de la compañía.

Es importante saber que no solo la palabra constituye el saludo, sino también los movimientos del cuerpo. El saludo por lo general está acompañado de información acerca del motivo de la visita. Cuando no es el contacto inicial, el saludo se constituye como el elemento clave para eliminar la monotonía.

No se puede olvidar que el cliente es la persona más importante para la organización. Por lo cual es necesario hacerle sentir emociones positivas en cada uno de los momentos en la relación con este. El saludo es uno de estos momentos.